Questão 3366753

Atendimento ao Público, Vendas e Negociação · 2025

Questão

ID 3366753

Disciplina: Atendimento ao Público, Vendas e Negociação

Assunto: Negociação e Persuasão

Ano: 2025 Banca: AMEOSC - Associação dos Municípios do Extremo Oeste de Santa Catarina Órgão: Prefeitura Municipal de Tunápolis

Durante uma negociação para a aquisição de um grande lote de matéria-prima, o comprador percebe que o fornecedor está irredutível quanto ao preço unitário. O comprador, então, muda o foco da discussão e propõe um aumento do prazo de pagamento de 30 para 90 dias e a inclusão do frete no custo do fornecedor. Qual técnica de negociação o comprador utilizou?

Alternativa A:
A técnica da "âncora", que consiste em fazer a primeira oferta, seja ela alta ou baixa, para fixar um ponto de partida psicológico que influenciará o restante da negociação.
Alternativa B:
A técnica do "salame", que envolve a obtenção de pequenas concessões uma a uma, fatiando a negociação em partes menores para alcançar um objetivo maior sem que a outra parte perceba o todo.
Alternativa C:
A técnica de ampliação de variáveis, buscando criar valor em outros pontos da negociação quando há um impasse no preço, transformando uma disputa "ganha-perde" em uma solução com ganhos mútuos.
Alternativa D:
A técnica do "policial bom, policial mau", na qual dois negociadores da mesma equipe adotam posturas opostas (uma agressiva e outra conciliadora) para pressionar a outra parte a ceder.

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