Questão 3027849

BATNA, também chamada de MAPAN, é uma ferramenta que pode ser utilizada na etapa de planejamento de uma negociação para definir, de forma realista, os objetivos, as alternativas e os pontos de ruptura ou retirada de uma negociação.

O entendimento das demandas do outro lado, o escutar ativamente e o emprego de ameaças para alcançar seu objetivo são partes de uma mesma técnica de negociação.

A negociação integrativa, também chamada de distributiva, se relaciona ao fato de ambas as partes terem a chance de alcançar seus objetivos e metas juntos.

As partes envolvidas na negociação são independentes quando se subordinam umas às outras em função do que necessitam, uma vez que uma parte precisa da ajuda, da boa vontade ou da cooperação da outra parte.

A arbitragem ocorre quando se opta pela utilização de uma terceira parte neutra, que facilite a busca por uma solução, quando há uma situação de impasse na negociação e as partes são incapazes de resolver suas diferenças diretamente.